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山田電機能否搶占中國消費者心智？
時間：2011-8-31 16:20:18 來源：西安西瑪電機廠 作者： 點擊：
美國就是這種情況。因為沃爾瑪的發展，傳統零售業的領導者（如西爾斯百貨）就面臨著銷售下滑。普通沃爾瑪門店擺放的產品數量會是西爾斯的好幾倍，此外，由于運營效率和分配中心的影響，沃爾瑪產品的平均價格可以比西爾斯低。西爾斯曾經是美國最大的零售連鎖，如今已經不再是了：去年西爾斯的銷售總額是433億美元，凈利潤是1.3億美元，凈利潤率只有0.3%。今天，沃爾瑪的銷售是西爾斯百貨的近十倍，利潤是其123倍。
國美和蘇寧都應該關注山田電機的成敗，一旦其有成功的兆頭，就應該想辦法阻擊。作為中國企業，同時又是傳統家電賣場的領導者，國美和蘇寧應該利用速度優勢，而不是等到山田電機已經成功很久之后才展開阻擊。
如何阻擊？不是通過開新的超級型門店，而是推出新品牌，讓消費者將新品牌與新型的零售連鎖店聯系起來，將國美和蘇寧品牌進行延伸是不合理的。建立品牌需要狹窄的聚焦，讓品牌在消費者心智中占領一個字眼。沃爾瑪并不是同時擁有普通規模的門店和超級規模的門店，而是只有超級規模門店一種類型，沃爾瑪的品牌是通過聚焦建立的。
《銷售與市場》：“把小商品做大，把大家電做小”的經營戰略能否為山田電機帶來更高的利潤？
艾·里斯：是的，山田電機通過聚焦在小型家電可以實現更高利潤，原因在于，消費者對小型家電的購買頻次會比大型家電高。因此，與那種只賣大型家電的店相比，人們會更頻繁地到山田電機的商店消費。
消費頻率越高，消費者越容易對店形成好感和忠誠度。例如，美國人一般對自己經常去的超市有較高的忠誠度。普通美國消費者至少一周會去一次超市。而他們逛服裝店的頻次可能一個月只有一次，結果，他們對服裝店的忠誠度沒有像對超市的忠誠度那么高。
至于利潤，在零售業有一個明顯的趨勢：價格越來越低，利潤也越來越低。在很多行業中，由于競爭過于激烈，很多商店只能通過薄利多銷來擴大銷售。在零售業，高利潤很多時候來自高銷量而非高價格。
沃爾瑪通過聚焦在低單價成為世界最大、利潤率最高的零售連鎖，沃爾瑪長期用的標語是：“天天低價”。去年，沃爾瑪的稅后凈利潤是164億美元，這是一個非常大的數字。星巴克去年的銷售總額是107億美元，稅后凈利潤為9.46億美元。換言之，沃爾瑪的凈利潤比星巴克的總銷售額還高。當然，星巴克的利潤率（8.8%）要比沃爾瑪（3.9%）高�？梢�，通過低利潤來提高銷售量是一個比較有效的途徑，去年沃爾瑪的總銷售額就達到了驚人的4218億美元。
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